《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》:上完这节课,全世界都会听你的

摘要: 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》最适合您的才是最好的书!
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2017年5月29日周一,假期中。今天要跟大家分享的书叫《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

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《沃顿商学院最受欢迎的淡判课》是本很乐观的书,确实很实用。因为书太厚没有看完,所以一直存放在书架上。听了樊登读书会的分享我也总结一下。

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读书时间:16.04.25(重读)

这本书首先更正了我们一个常规的原则:通过谈判争取更多,并非得到一切。我们以往的想法是想要赢取胜,但是这本书的观点很独特,用大量的案例和理论进行结合,通过学习从内心深处成为一名真正的谈判者。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

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上完这一课,全世界都会听你的。全球财富500争相给管理人员上的课!

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候,与实现“双赢”相比,以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说,运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心,各种无形之物,如尊重对方,往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者,只要将其公开宣称的准则加诸其自身,他们就会气焰顿失、心悦诚服。

内容推荐

每一年,只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院,成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
在这本具有革命性意义的书中,通过对这3万多人的谈判案例进行研究,加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟,戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础,介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调,无论是要求店家折价100元,还是要求厂商降价1万元,所使用的谈判工具都是一样的。意思就是,当你学会了谈判,在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候,与实现“双赢”相比,以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说,运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心,各种无形之物,如尊重对方,往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者,只要将其公开宣称的准则加诸其自身,他们就会气焰顿失、心悦诚服。
“争取更多”的关键是:针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习,否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见,它们就会始终为你所用,助你获得更多利益。

作者简介

斯图尔特·戴蒙德(StuartDiamond),世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、保诚、摩根大通等,曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务,客户遍及各个领域。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为最受学生欢迎的课程。
戴蒙德还曾为联合国提供广泛的咨询服务。他曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户停止种植非法古柯,开始改种香蕉。2008年,他所提供的谈判方法成功解决了美国剧作家协会在好莱坞电影制片厂问题上的争端。在他的指导下,很多父母能毫不费力地让自己的孩子坚持刷牙,按时上床睡觉。
戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者,文章共上过109次《纽约时报》头版。在参与调查1986年“挑战者”号航天飞机坠毁事件当中,因表现突出而荣获普利策奖。

读后感

最近读的一本书是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。如同它的名字一般,这本书是关于谈判的,更贴切的形容应该是协商。

全书一共441页,我从大概150页左右开始有沉闷的感觉,勉强细读至262页,后面的部分基本都是快速翻阅。

全书基本上是介绍了作者,一位大学教授、谈判科学家、商人,创造的谈判理念。这套理念大概可以简单概括为:关注自己的目标,控制自己的情绪,了解他人的需求,通过不等价交易谋求合作,争取更多的利益。他的这套模式,他命名为“争取更多(getting
more)”。从这个名字里面,我们就可以嗅出浓浓的资本主义味道。

这套模式,我不得不说,对于从商的人是非常有用的,它的确能够做到它承诺的效果,帮助你争取更多。

但这套模式有两个问题。

首先,这套模式的成功取决于使用者能够专注于个人目标,不受非理性的情绪影响,比如,如果你的目标是争取更多的钱,那即使那个人侮辱你,甚至侮辱你全家,你仍然要笑呵呵地继续协商,了解他的需求,通过不等价交易原则谋求合作,得到更多的钱。一个人在何种情况下可以做到这样呢?

第一种情况是,那个人有超级强大的理智,他可以把他的情绪控制,或者说压抑得很好。这样他可以运用逻辑系统表演出一个完美的谈判者角色。让自己的情绪自然流露,表达出来,这样与身体是一致的。如果里面是愤怒的,外面笑嘻嘻,那就是要求自己的身体作假。每个有作假经验的人都知道,作假的感觉非常不好。结果,本书作者,可能由于作假太多,得了心脏病。当然,到底是不是这个原因导致的心脏病,我不知道,仅仅猜测。奉劝一句,作假有风险,使用需谨慎啊。

第二种情况是,那个人不需要压抑自己的情绪,比如一个觉悟者,修为太高了,情绪很稳定,心无挂碍,平和喜乐。但这样的人,通常都不会想着争取更多的,为什么呢?下面会说。

所以,总体而言,偶尔用用还是不错的,但长期用的话,呵呵。而且,真的有一个能够帮助人纯粹争取更多,不会失去的工具吗?争取利益,不会失去健康?

刚才说的事第一个问题。那这套模式的第二个问题是什么呢?正如我在开头所说的,这套工具,从名字里就可以嗅出浓浓的资本主义味道。这套模式,如果依据阴谋论的角度出发,我甚至怀疑是万恶资本主义的工具啊。如果我们把争取更多定义为好的,给它赋予一个积极的意义,那每次争取更多,都能带给我们愉快的体验,然后这种体验推动我们进行下一次的争取更多。用一个很简单地例子说明一下,很多网购网站都会有一个措施,满XX元免运费。这个就是符合不等价交易原则的,你希望省掉运费,占便宜,网站希望你多买东西,多赚钱。但这两个目标是不冲突。结果你就买了XX元或以上的货品,免了运费,网站赚了钱。双方体验都非常好,之后这种体验就会推动你下次的消费行为,因为占了便宜,高兴。

在这种消费主义模式的推动下,通过所谓不等价交易原则,各取所需,消费的量被大大地增多了。本书作者提倡读者在生活中的方方面面使用本工具。光是想想你都觉得高兴,你从25岁开始,不断找人谈判、协商,促成合作,各取所需,更能通过使用这种工具获得成就感、控制感、满足自恋。多好的一个世界啊!

但直到死亡降临,你都活在愉快中,你进入了六道中的天道,被这种表面的愉快迷惑,傻兮兮地就挂掉了。

当然,其实作者也并没有欺骗你,毕竟他从没说过使用这个工具可以帮你找到心灵的平静,可以为你带来觉悟。产品说明书写得很清楚,仅用于争取更多。

让全世界都会听你的谈判课

评分:四星半

一、12个谈判原则

作者斯图尔特·戴蒙德是世界一流的谈判专家,曾为多家500强公司提供咨询服务,还为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。

个人点评:最近买房和房东谈价觉得总是处于被动处境。重新把这本书翻了下,决心后面按此书的方法尝试下。关于谈判的原则、小技巧、案例等都较为充实。第七章是谈判模式的总结,前六章是详述。需要多实验。

1)、目标至上

谈判不只是一个商业名词,在生活中,谈判同样无处不在。父母让孩子乖乖刷牙是谈判,员工跟上司提加薪是谈判,业务员和客户签合同是谈判,顾客希望店员给打折也是谈判。既然谈判如此重要,那么,怎样才能成为出色的谈判者,在生活中为自己争取更多呢?


2)、重视对手{你要知道到底要什么,对手到底是谁}

我们今天分享三个部分的内容,分别是目标至上、关注对方和活用策略。

文章摘录:

3)、进行情感投资{情绪化,情感补偿}

①『目标至上』

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4)、谈判形式多变

谈判的第一步,是明确目标,也就是明确在谈判结束时你想要的结果。据统计,仅仅靠确立目标这样一个举动,谈判者的表现至少可以提升25%。

12条策略:

5)、循序渐进

大家或许会觉得,目标如此明显,还需要单独强调吗?实际上,很多人在谈判过程中会忘记自己的目标,甚至是在一开始就定错了目标。

目标至上、谈判重点是对方、情感补偿、情况各不相同、循序渐进、用不等价之物进行交易、利用对方的标准、坦诚相对/谨守道德、沟通和表达、找到真正的问题所在、对分歧持包容态度、列一份清单

6)、不等价交易

有位沃顿商学院的学生,在课上讲了这么一个谈判案例:在一次飞往巴黎的旅途中,她因为错过航班登机时间,被拦在了登机口。虽然飞机尚未起飞,但工作人员解释道:“登机口一旦关闭,任何人都不能登机。”

无形的谈判技巧:

7)、利用对方的准则

这个时候,如果她把谈判目标视为「说服工作人员」,那就会陷入谈判的死角。然而,这位学生选择不吵不闹,冷静地走到窗前,全神贯注地注视着飞行员座舱,果然引起了飞行员的注意。他读出了她眼里的哀求,于是打电话通知工作人员放行。

我最常用的开场白是“一切都好吗?”:1表现的亲切健谈2提问是搜集信息的最佳方式3关注对方以及他们的情绪和感受而不是谈判本身4随意闲聊有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。

8)、坦诚相待,恪守道德

在这个故事里,她的目标很明确,就是登上这班飞机,所以非常冷静地找到了关键决策者:飞行员。他们之间没有一言一语,但以非常高效的方式获得了谈判的成功。

经常半开玩笑的抱怨律师、交通和官僚主义等,是在努力寻找一个我们双方共同的敌人,同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系,使双方都处于一种有利的位置。

9)、重视沟通和表达{关键对话}

②『关注对方』

谈判目标:

10)、找到真正的问题所在

研究表明,在一场成功的谈判中,专业知识所起的作用不足10%,而人的作用高达55%。所以,了解并满足对方的需求,才更容易让谈判水到渠成。那么具体该怎么做呢?

把目标写下来,随时提醒自己。不仅是在谈判一开始要这样做,在整个谈判过程中都要如此。一旦你确立了你的目标,不断的自己:“我现在的行为是否有利于实现我的目标?”

11)、接受双方的差异

001 要尊重对方

你——你的态度、可信度和透明度:

12)、准备谈判清单

有的谈判技巧教人们狠狠地打压别人,让ta感到羞耻,或者使ta陷于不利处境,从而争取更多。这其实是个巨大的误解。试想一下,如果有人这么打击你,你会心甘情愿地配合吗?

与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比,对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。

二、6个谈判要素

举个例子:

如果你天生激进好斗,在谈判一开始就要提醒对方:“如果你觉得我太咄咄逼人的话,但说无妨。”如果你是一个人随和且容易打交道的人,不妨告诉对方犹豫你经常过于慷慨大方,致使谈判后来不得不重新开始。

1)、沉着冷静

有个人开车路过一个狭窄的路口,此时迎面来了一辆出租车,毫无退让之意。他下车走到出租车司机跟前,希望对方让让,但司机一脸不屑。他继续说:“咱俩当中,只有您是专业司机。”神奇的事情发生了,司机开始倒车。这句话表达出了尊重,从而扭转了对方的态度。

你应该适度披露谈判信息,披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。

2)、准备充分

002 了解对方的诉求

步子迈小些:

3)、找出决策者

谈判不仅是据理力争地解释自己的观点,还应该先了解对方的诉求。通过询问对方的观点,不仅能够表现出对他们的尊重,而且还能了解更多的信息,便于我们把握对方的真实需求。

贪婪会让对方厌恶你,不信任你,从而使你得到的更少。

4)、专注目标

一个好办法是,试着将你的陈述变成一个问句。比如,不要说“这不公平”,试着说:“你觉得这公平吗?”不要对你的孩子说“把你的房间收拾干净”,试着说:“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗?”

一切谈判与情境密切相关

5)、人际沟通

003 千万不要打断对方

1、我的谈判目标是什么?

6)、承认对方的地位和权利

当对方的陈述被打断时,其实ta的思绪并没有中断,这个时候ta很难把你的话听进去。而且,如果对方因此而恼怒,那谈判成功的可能性就更小了。

2、“他们”是谁?

三、4个谈判层次

在谈判中,你需要多关注对方。在尊重的前提下,用提问的方式让对方主动思考,远比直接下定论更有力量。

3、要想说服他们,需要采用哪些策略和技巧?

1)、迫使对方按照你的意图行驶

③『活用策略』

第三方:

2)、让对方认我的思路思考

书中还有很多超棒的谈判策略,活用起来,能让你事半功倍。

很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响,而又自认为没有足够的影响力的时候,想一想对对方而言很重要的人还有谁,以及更容易受你影响的人又是谁。

3)、让对方理解观念

001 情感投资法

摸清对方的实力并予以肯定:

4)、让对方能够感受到

如果要从一个小孩子手中拿走他的玩具,可能出很多钱都无法做到,因为这个玩具里有他倾注的情感价值,很难靠理性说服。

尊重对法的行为意味着你肯定对方的地位、能力或观点,这样对方就会愿意给你一些回报。即使对方能力有限,也要对他们在其他方面所表现出来的能力给与肯定,通过这种方式让他们获得力量,这样他们就会回馈于你。

四、4个谈判象限

成年人也是如此,很多谈判会受到情绪影响而难以为继。情感投资法就是要尽力体会对方的情感世界,做到感同身受,并且恰当地表达出来。比如,我们可以说“这可能会让你很为难”,或者“做出这样的退让一定不好受,实在是太感谢了!”

要运动同理心或直接请他们帮忙。如果你让他人参与来解决你的问题,他们会觉得自己被授权了,就会全心投入,就会更有可能帮助你。

1)、目标、问题{目标:长期、短期  做好准备:掌握更多信息 
交易失败怎么办}

002 循序渐进法

信任:

2)、形势分析{对方的需求利益:各种 、    我们的需求利益、 
发双方需求观念、有什么冲突、 沟通风格、  对方的准则}

人们在谈判中,常常会因为一次提的要求太多而失败。刚开始步子迈得太大,往往会吓着对方,增加谈判失败的风险。

在谈判中撒谎和欺诈会招致风险。骗局终会被对方揭穿。这并不意味着你必须将一切毫无保留地告知对方。

3)、选择方案{循序渐进降低风险、 塑造愿景}

如果双方缺乏信任,那可以尝试用循序渐进法,先让对方满足你的部分需求。比如先签订一个短期试行的合同,再逐步延长合作时间。

缺乏信任的谈判:

4)、采取行动 
{最佳方案、发言人是谁、怎么说话、时间管理、什么时候采取行动}

003 同仇敌忾法

信任并非一场成功谈判的关键要求。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。其他方式还有合同、第三方、各种动机等。

如果谈判暂未达成共识,或者气氛陷入冰点,不妨利用同仇敌忾法缓解僵局。可以寻找双方共同的“敌人”,比如一起聊聊某种僵化的制度,抱怨一下最近的天气等等,以此转移当前的矛盾点,缩小谈判双方的距离,使谈判更加顺利。

缩小认知差距:

总结一下,我们今天分享了三个部分的内容,分别是明确目标、关注对方和活用策略。每次谈判,虽然情境不同,但道理都是相通的。当我们通过学习,成为了一个更好的谈判者,我们也会在生活的方方面面收获更多。

检查你们双方所说的话,看看双方意思是否一致。

今天的分享就到这里,希望能给你带来启发,也祝大家假期愉快。

当你与某人发生冲突的时候,问问自己下列问题:我的看法是什么?对方的看法是什么?3是否存在观点不一致的情况?如果是,原因是什么?

参考书目:《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》[美]斯图尔特·戴蒙德

首先询问对方的观点是什么,这表明你很重视他们,对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。“你要去哪儿?我要去纽约市”优于“我要去纽约市。你要去哪儿?”

来源:剽悍晨读

解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先了解一下对方的观点。了解对方观点的一个好办法是提问。陈述会让你受制于自己所说的话,无法帮你获取任何信息,而且会授人以柄成为众矢之的。提问不会让你受到限制,通常还会帮你获取信息。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。

“帮帮我吧,我有些迷……”这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。还有一种合作性的强有力的提问方式:“请告诉我,我错在哪里?”

有效沟通的基本原则:

始终保持沟通;倾听并提问;尊重而不是责怪对方;经常总结;进行角色互换;平心静气;明确目标;在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场;寻找不起眼的小信号;就直觉差异进行讨论;了解对方作出承诺的方式;作决定之前进行协商;专注于自己力所能及之事;避免争论谁是谁非。

面对强硬的谈判对手:

利用准则的力量,给对方选择,要么一错到底,要么接受我的条件。

采取循序渐进的策略,应该将谈判划分成一个个比较小的步骤,每一步都要停靠并确认一下。要从对方所熟悉的内容开始,然后再一步一步地缓缓前进。

利用准则的关键是表达描述,将信息进行系统整理,或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。

谈判最重要的并不是合理性,而是对方的感受和看法。你要站在对方一边,你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。

在谈判中,要从简单的事情开始,这会给双方带来一种成就感。实现任何目标都会让双方对会议倍增好感并变得更加合作。

从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。

当面指出对方行为不当的同事不要使自己成为问题的焦点,所有焦点都狙聚集在对方身上。

如果对方违反了他们自己的准则,千万要沉住气,这是关键。我们指出对方行为的不当,就得到了一个筹码。

不等价交易:

找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西,利用这些东西进行交易。

不等价交易的背后有一个关键的驱动力,无形之物,即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。要满足人们的无形需求,将整体利益扩大,还需要了解他们的情感需求和非离性需求。

如果对方不愿告诉你他们的需求是什么,你要做的就是猜测。

对待合作者,就将整体利益扩大;对待强硬分子,可以让第三方看到如何将整体利益做大。

转变态度:

“当我们双方都有利可图的时候,为什么要彼此争斗不休呢?”

不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担,而要将其看做一个机会,正等着你去发现和开发。

容易引发对方情绪的谈判策略:

威胁手段、“要不要随你”策略、协作性威胁

如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人:

识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖

设法了解对方的情绪状态和看法

找到对方情绪、需求和目标形成的原因

仔细思考你的谈判风格是否对形式有益

进行情感补偿:让步、道歉、同情

设法建立信任

避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化

利用第三方及对方委托人助你一臂之力

利用对方的准则

纠正错误的事实

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